为了更低成本的获客和实现业务增长，现在越来越多的企业或者团队喜欢用漏斗模型来观察业务和客户的数据变化。AARRR漏斗模型是DaveMcClure在2007提出的客户生命周期模型，解释了实现用户增长的5个指标，分别是：Acquisition(获取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(收入)、Referral(自传播)，因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型，可以…
为了更低成本的获客和实现业务增长，现在越来越多的企业或者团队喜欢用漏斗模型来观察业务和客户的数据变化。AARRR漏斗模型是Dave McClure
在2007提出的客户生命周期模型，解释了实现用户增长的5个指标，分别是：Acquisition(获取)、Activation(激活)、Retention(留存)、Revenue(收入)、Referral(自传播)，因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型，可以帮助我们更好地理解获取客户和维护客户的原理。
在用户获取环节，方式是多种多样的，在本系列文章第一篇“疫情当前，私募人如何进行线上精准获客?”中我们已经详细阐述过。当我们获得了用户后，需要通过运营策略、编辑内容等方式进行激活提高活跃度，实现流量转化，这个阶段也在系列文章“私募人请注意!获客后激活客户请做到这四点!”也进行过详细阐述。
而对于用户留存而言，如何将客户留在我们的产品和服务中，本系列文章的第三篇“私募人别错过!四个绝招教你如何将客户留住?”中也介绍了具体应该怎么做。获取、激活和留存客户的终极目标就是从用户身上获取收益，如何促进流量变现，系列文章的第四篇“深度复盘：如何将线上客户转化率做到100%?”进行了详细指引。今天，我们来了解下第五个阶段——Referral推荐。
AARRR模型拆解之(五)Referral自传播
前面几期，我们已经拆解了AARRR模型的四个主线，但要想实现大规模的用户增长，还缺少一个贯穿于全流程的环节，那就是Referral推荐，也叫自传播。
一个优质的获客活动往往与用户自传播密不可分，充分利用自传播的力量，我们的用户增长，将会变得非常简单。自传播，顾名思义，就是无需借助过多外力，产品自身激发用户间的自发传播。主要有以下优势：
第一，获取用户质量高。用户的增长，不应该仅仅看重数量，同时也需要重视质量。每个渠道获取的用户，通常存在一定的目标用户群体转化率，而通过自传播获取的用户，往往转化率会高于其他渠道。新用户触达传播后，会根据产品与自身需求是否契合进行选择，往往来到的新用户都是存在需求的目标用户。
第二，用户获取成本低。当前的互联网环境中，获客成本和流量都已经变得越来越昂贵，而通过推荐的手段，新用户来源于用户的推荐，其用户获取成本相对较低，节省了相当高的一部分渠道成本。
第三，形成口碑效应。老用户的推荐和自传播的进行，会促成口碑效应的产生。随着产品和服务在传播的过程中不断发酵，就会逐渐的占据其在用户心目中的定位，形成了一定的口碑效应，拓展了产品和服务的影响力。
现阶段获取新客户的成本越来越昂贵，而通过老用户的推荐实现获客则是降低成本的有效途径之一。因为自传播在相似的用户群体中进行，用户与用户之间或多或少存在共性的特征，对于私募领域而言更是如此，高净值用户往往是一个圈子，利用好用户的自传播，在获客和募资上往往可以事半功倍。
方法一： 创新展示方式，提高传播内容的可读性
根据产品和服务的具体情况，增加可读性的目的，降低被传播用户的接受门槛，让用户可以直接看得懂传播内容，能瞬间捕捉到分享内容中的包含的信息点。例如在内容的形式上下功夫，采取图片、图表的展示形式，往往比长篇大论的文章更让人乐于接受，视频则更能精准表达内容，减少用户的思考。在信息爆炸的环境下，产出的内容需要能够抓住用户的眼球，吸引用户的注意力。
成功案例：私募机构S是一家以医药为核心的私募，每周都会在直营店向投资者输出医药行业的情况以及旗下产品的净值变动，输出的形式不仅仅只有文字报告，还结合了图片、医药指数变动的图表、线上路演问答等方式，颇受投资者关注，并有不少投资者对内容进行社交转发分享，在传播过程中扩大了该私募的影响力。入驻私募直营店短短四个月时间，该私募就成功募资超过3000万。
方法二：增加用户互动，激发用户分享欲望
增加与用户之间以及老用户与新用户之间的互动性，构建传播用户与被传播用户之间的桥梁，更加精准地触达被传播用户，通过沉淀用户的行为，促使用户分享自身的成果。使用户自身参与其中，用户付出了行动，产出了东西，融入了自己的感情，这种参与感容易激发用户的分享欲望。
成功案例：在私募排排网app上有点评机制，直营店私募机构P非常注重与用户之间的互动，会认真的回复该公司和产品详情页下的每一个用户评论，并对一些投资者的疑问提出详细解答。同时还会积极参加私募排排网的各项投资者问答节目，增加与投资者之间的互动性，不少投资者纷纷在线提出问题，并进行分享传播。该私募入驻直营店两个月，就成功募资了2000多万。
方法三：完善售后服务，营造良好口碑效应
好的收益加上好的售后造就好的口碑，对于一个私募机构而言，创造超额收益的能力是至关重要的，这决定了客户是否信任你、是否愿意把你的产品推荐给别人的核心所在。除了收益之外，好的售后服务也必不可少，在售后服务超预期的场景下，用户分享传播将会变得更加简单。
成功案例：私募机构H旗下产品历经牛熊，凭借强大的投资能力，为投资者创造了不错收益，得到不少投资者的高度认可。此外，对于认购了其产品的用户，私募H还提供了诸多优质的售后服务，有一对一的专群为投资者答疑解问，及时的在直营店更新产品净值和相关研究等。在收益和服务的加持下，不少老客户都自发的将私募的直营店铺介绍给自己的社交圈，为私募H营造了良好的口碑效应。
今天介绍了私募直营店的用户增长模型的第三个“R”——推荐阶段，也是运营的最后一步。至此，AARRR漏斗模型的五个阶段依据全部拆解完毕，希望对私募人的获客和募资能有所帮助。在后续的内容中，我们还将陆续介绍私募直营店的各种运营技巧，感兴趣的私募人还请持续关注，共同学习，共同成长。
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